帕兰泰尔 FY2026Q2 电话会深度解析

FY2026Q2 电话会深度解析

中英逐字稿 →FY2026Q2 季度复盘 → 跨季度指引与语气 →

电话会：2026-08-03；管理层：Ryan Taylor（Chief Revenue Officer and Chief Legal Officer）、Shyam Sankar（CTO）、David Glazer（CFO）、Alex Karp（CEO）、Ana Soro（Head of Investor Relations）；3 位分析师提问。AI 生成，非投资建议。

核心判断

美国商业业务全面爆发推动总营收增速创上市以来新高，管理层做出公司史上最大幅度的全年业绩指引上调。 本季营业收入达 19.4 亿美元，同比增长 93%❝2026Q2 P017 · David Glazer，较上一季度的 85%❝2026Q1 P018 · David Glazer 进一步加速；其中美国业务总营收达 15.73 亿美元，同比增长 115%、环比增长 23%，占总营收比重已超 81%❝2026Q2 P003 · Ryan Taylor❝2026Q2 P017 · David Glazer。美国商业营收同比激增 149%、环比增长 28% 至 7.64 亿美元❝2026Q2 P018 · David Glazer；单季新签美国商业总合同价值（TCV，即新签合同全生命周期的潜在总金额）达 21.32 亿美元，同比增长 153%、环比暴增 81%，比历史最高单季纪录还多出近 8 亿美元❝2026Q2 P016 · David Glazer。基于美国市场的强劲转化，管理层将 2026 全年营收指引中值上调至 81.54 亿美元（对应同比增长 82%，较上季指引上调 11 个百分点），并将全年美国商业营收指引上调至超过 34.24 亿美元：凭借美国市场卓越且持续的强劲势头，以及客户对我们主权 AI 能力加速增长的需求，我们将全年美国商业营收指引上调至超过 34.24 亿美元，代表至少 134% 的增长率。❝2026Q2 P017 · David Glazer。
战略叙事从上季度的“拒绝劣质输出”全面升级为“AI 主权（AI Sovereignty）”与“自建基准（benchmaking）”，直击企业向大模型厂商泄露核心机密的痛点。管理层指出，企业单纯按 token（大模型处理文本的计费单位）付费调用外部大模型，不仅预算失控且拿不到经济回报❝2026Q2 P004 · Ryan Taylor；更严重的是，企业正在把自身的专有数据、提示词与推理轨迹变成外部大模型底座的训练语料，形同花钱消灭自己的竞争优势：在跨越鸿沟的我们这一侧，企业真正要求的是 AI 主权——即自主拥有企业自身数据、逻辑、行动与安全的业务定义权。❝2026Q2 P004 · Ryan Taylor。在产品层面，帕兰泰尔推出客户安全边界内的自动化模型工厂❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar；该体系整合监督微调与强化学习等后训练（post-training，即在基础模型之上用企业专有数据做进一步训练优化）能力及客户专属基准测试，让客户把一线运营经验沉淀到自己掌控的模型权重中❝2026Q2 P009 · Shyam Sankar❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar。
经营杠杆持续释放，单季 GAAP 净利润、经调整营业利润与经调整自由现金流三大指标同步突破 10 亿美元大关，但新增政府云托管业务带来毛利率波动。 本季 GAAP 营业利润达 9.1 亿美元，营业利润率升至 47.1%；GAAP 净利润达 10.6 亿美元，单季利润已超过去年同期的全部营业收入（10.0 亿美元）❝2026Q2 P016 · David Glazer。营收同比增速（93%）与经调整营业利润率（62%）之和即 40 法则（Rule of 40，衡量软件企业增长与盈利平衡的核心指标）得分升至 155%，连续第 12 个季度扩张❝2026Q2 P023 · David Glazer。不过，由于公司本季承担了某一家政府客户的云托管服务，经调整毛利率由上季的 88%❝2026Q1 P023 · David Glazer 回落至 86%❝2026Q2 P020 · David Glazer，GAAP 毛利率也从上季的 86.8% 降至 84.7%；同时管理层预告第三季度因新员工入职季节性及营销投入将迎来费用显著爬坡❝2026Q2 P021 · David Glazer。
存量客户跨产品线扩购推动净美元留存率（NDR）跃升至 157%，CEO 首次提出未来 18 个月维持约 150% 增速的激进目标并寻求外部生态伙伴扩充交付产能。 本季净美元留存率（NDR，衡量存量客户过去 12 个月留存与扩购幅度的指标，不含过去一年内新签客户）环比大幅提升 700 个基点至 157%❝2026Q2 P020 · David Glazer，前 20 大客户过去 12 个月平均贡献营收同比增长 67% 至 1.24 亿美元❝2026Q2 P017 · David Glazer。大量早期仅使用 Foundry 数据平台的休眠老客户因“AI 主权”需求重新找上门并向全栈迁移❝2026Q2 P041 · Alex Karp；Alex Karp 更公开表态将推动公司在未来 18 个月内维持不低于当前美国商业业务（149%）的增长水平，并透露正幕后物色技术过硬的外部合作伙伴以突破交付瓶颈：我正在推动全公司业务在未来 18 个月内以等于或高于美国商业业务的增速增长，这是一个非常高的目标，但我们完全能够实现，因为我们与企业里真正正确、优秀且切实管用的方向高度一致。❝2026Q2 P030 · Alex Karp❝2026Q2 P042 · Alex Karp。

本场概况

自动统计 · 对比 FY2026Q1

发言占比（词数）

语言指标

指标	本季	FY2026Q1	变化
净语气指数（全部）	88.5	75.9	▲ +12.6
净语气指数（问答回答）	76.5	57.1	▲ +19.3
不确定词 / 千词	1.64	2.46	▼ -0.8
前瞻词 / 千词	3.45	4.76	▼ -1.3
问答中管理层发言占比 %	87.2	87.6	▼ -0.4

按词典给用词打分的粗略值，只看变化方向；"变化"= 本季减上季。

本季给出的前瞻指引

主题	指引	所指期间	变化	出处
全年营业收入	再次大幅上调 FY2026 全年营收指引至 81.50 亿至 81.58 亿美元（中值 81.54 亿美元，同比 +82%，较前次中值 76.56 亿美元上调 +6.50% / +4.98 亿美元）	FY2026	上调	❝P023
下季营业收入	预计 FY2026Q3 营收在 21.60 亿至 21.64 亿美元之间（中值 21.62 亿美元）	FY2026Q3	首次给出	❝P023
全年经调整自由现金流（非 GAAP）	上调 FY2026 全年经调整自由现金流指引至 45.0 亿至 47.0 亿美元（较前次中值 43.0 亿美元上调 +6.98%）	FY2026	上调	❝P024
全年经调整营业利润（非 GAAP）	上调 FY2026 全年经调整营业利润指引至 48.89 亿至 48.97 亿美元（较前次中值 44.46 亿美元上调 +10.05%）	FY2026	上调	❝P024
下季经调整营业利润（非 GAAP）	预计 FY2026Q3 经调整营业利润在 12.92 亿至 12.96 亿美元之间	FY2026Q3	首次给出	❝P023
费用投入与技术招聘	预计 Q3 费用因应届生集中入职及产品与营销活动将出现显著季节性上升	FY2026Q3	上调	❝P021
全年美国商业收入	上调 FY2026 美国商业收入指引至超过 34.24 亿美元（同比增速至少 134%，较前次 32.24 亿美元上调 +6.20%）	FY2026	上调	❝P017
季度 GAAP 盈利持续性	重申 2026 年每个季度均实现正的 GAAP 营业利润与净利润	FY2026	重申	❝P024
战略商业合同（SPAC）收入尾声	重申 2026 年剩余每个季度的战略商业合同收入均不足 50 万美元	FY2026	重申	❝P019

管理层语气评分（AI 判断，−2 明显谨慎 … +2 明显乐观）

维度	FY2026Q1	本季	依据
整体信心	+2 明显乐观	+2 明显乐观	Q2 营收同比 +93%，GAAP 净利润、经调整营业利润与经调整自由现金流同季突破 10 亿美元大关，Rule of 40 达 155，再次刷新史上最大单次全年营收指引上调幅度（+11 个百分点至 +82%）。 ❝P016
需求与增长	+2 明显乐观	+2 明显乐观	美国商业营收同比加速至 +149%，单季美国商业 TCV 达 21.32 亿美元（同比 +153%、环比 +81%），NDR 升至 157%（环比 +700bp），CEO 提出未来 18 个月整体增速向美国商业看齐的激进目标。 ❝P030
利润率	+2 明显乐观	+2 明显乐观	GAAP 营业利润率升至 47%、净利率达 55%，虽然为某政府客户承担云托管导致毛利率小幅回落（经调整毛利率 86% vs Q1 88%），但经营杠杆依然强劲。 ❝P020
投资回报信心	+2 明显乐观	+2 明显乐观	大举投入主权 AI（Sovereign AI）与后训练（SFT + RL）闭环模型工厂，预告 Q3 因新员工入职迎来费用显著爬坡。 ❝P009
竞争地位	+2 明显乐观	+2 明显乐观	全面打出 Sovereign AI 与 benchmaking 旗号，披露在硅谷科技巨头同台竞技（bake-off）中淘汰前沿大模型实验室及其部署团队，拿到 1000 万美元 ACV 合同。 ❝P012

管理层发言解析

Ryan Taylor｜Chief Revenue Officer and Chief Legal Officer

讲了什么：通报全公司营收同比增长 93% 创历史新高，美国业务占比超 81%（同比增长 115%、环比增长 23%）❝2026Q2 P003 · Ryan Taylor；其中美国商业营收同比增长 149%（环比增长 28%），美国政府营收同比增长 90%（环比增长 18%），40 法则得分达 155，经调整自由现金流达 12.2 亿美元❝2026Q2 P003 · Ryan Taylor。本季共签下 220 笔 100 万美元以上交易、98 笔 500 万美元以上交易、73 笔 1,000 万美元以上交易，美国商业 TCV 按金额加权期限计算同比增长 271%❝2026Q2 P003 · Ryan Taylor❝2026Q2 P006 · Ryan Taylor。在标杆案例上，点名顶尖律所凯易（Kirkland & Ellis）依托本体层（Ontology，将企业散乱数据映射为真实业务对象、规则与行动权限的语义中间层）重构法律服务模式，将资深律师数天的分析起草压缩至数分钟❝2026Q2 P005 · Ryan Taylor。同时披露四笔快速转化大单：一家跨国科技公司从去年第四季度单家运营公司试点扩展为 3 年期近 3.7 亿美元全组合大单❝2026Q2 P006 · Ryan Taylor；一家全球资管公司从第一季度合作转化为 3 年期 3,500 万美元 TCV 合同❝2026Q2 P007 · Ryan Taylor；一家全球软件服务商在 5 月参加智能体训练营（Agent Camp）后签下 5 个月 1,500 万美元初始合同，以及一家非营利医疗系统从 2025 年底试点转化为 3 年期 3,700 万美元 TCV 合同❝2026Q2 P007 · Ryan Taylor。
怎么讲的：语气极具攻击性与紧迫感，开篇即宣称多年来预警的大语言模型市场剧变已经兑现：我们的第二季度业绩史无前例，但又完全在情理之中，因为我们多年来一直预警的大语言模型市场剧变如今已经到来。❝2026Q2 P003 · Ryan Taylor。与第一季度重点强调“AI 无劣质输出区（no-slop zone）”相比，本季他把批判矛头直接指向大模型实验室的商业模式；他指责按 token 计费模式不仅击穿企业预算，还在诱导企业花钱出卖核心商业机密：更糟糕的是，许多公司正在花钱把自己最重要的商业机密——也就是其竞争优势的根基——拱手送人。❝2026Q2 P004 · Ryan Taylor。
意味着什么：帕兰泰尔的商业大单转化周期正在显著缩短，从试点或训练营到数千万乃至数亿美元多年度合同的跨越只需一两个季度❝2026Q2 P006 · Ryan Taylor❝2026Q2 P007 · Ryan Taylor。更重要的是，“防止商业机密与专有逻辑被外部大模型吸收”已成为打动律所、资管与科技巨头高管层的核心采购动因，推动客户从单点效率工具采购升级为全集团战略绑定❝2026Q2 P005 · Ryan Taylor❝2026Q2 P006 · Ryan Taylor。

Shyam Sankar｜CTO

讲了什么：拆解了支撑“主权 AI”落地的 AIP 全栈技术架构，重点介绍新增的自动化后训练（涵盖监督微调与强化学习）与客户专属基准测试能力❝2026Q2 P009 · Shyam Sankar❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar。他提出通用跑分刷榜（benchmaxing）时代已经终结、客户自建业务基准（benchmaking）时代到来；团队将开源权重模型 Nemotron Ultra 引入技术栈仅 24 小时，就在 5 项生产任务上未经后训练直接击败了前沿闭源大模型：在将 Nemotron Ultra 引入我们技术栈后的 24 小时内，我们就发现了 5 项生产任务，在这些任务中，未经后训练的标准版 Nemotron Ultra 模型直接击败了前沿大模型。❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar。在商业竞争上，他披露一家硅谷大型科技公司组织前沿模型实验室及其部署团队，与帕兰泰尔前线部署工程师（FDE，派驻客户现场直接解决业务难题的工程师）同台竞技（bake-off）❝2026Q2 P012 · Shyam Sankar；结果实验室团队做工单自动化彻底失败被淘汰，而帕兰泰尔构建面向下游客户的智能体集群直接驱动营收，拿下 1,000 万美元年度合同价值（ACV）大单❝2026Q2 P012 · Shyam Sankar。在政府与工业端，宣布首个政府正式立项项目（program of record）选择直接运行在 Maven 平台上，Maven 平台活跃构建者已超 25,000 人，而公司在战争部（Department of War）过去 12 个月营收仍不足五角大楼预算的 25 个基点❝2026Q2 P013 · Shyam Sankar；此外，美国技术奖学金计划（ATF）已有超 1,000 名毕业生，潜艇零部件制造商 Tabet 的一线蓝领工人利用 AI 将生产排期从 30–40 天缩短至不到 1 天❝2026Q2 P014 · Shyam Sankar。
怎么讲的：延续了上一季度的蒸汽机与煤炭比喻并做递进升级——上季将 token 比作煤炭、将 AIP 比作火车头❝2026Q1 P010 · Shyam Sankar；本季则宣布客户可以利用 AIP 的自动化模型工厂建造自己的火车头：上个季度我曾说 Token 是新时代的煤炭，AIP 是火车头。现在我们的客户可以建造属于自己的火车头了。❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar。对竞争对手的评价毫无保留，讥讽前沿模型实验室跟风组建的驻场团队只是“光鲜亮丽的销售工程师”：请记住，只有 Palantir 拥有真正的前线部署工程师（FDE）。其他所有公司有的只是光鲜亮丽的售前工程师。❝2026Q2 P012 · Shyam Sankar。
意味着什么：帕兰泰尔正在从大模型调度与本体编排层，向下延伸至企业私有权重微调与基准评估层❝2026Q2 P009 · Shyam Sankar❝2026Q2 P011 · Shyam Sankar。用 Nemotron Ultra 等开源权重模型配合客户专属运营遥测数据进行微调即可击败昂贵的前沿闭源模型❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar；这一实证不仅帮客户大幅降低推理成本、锁住专有知识，更从根基上瓦解了前沿模型实验室向企业应用层直接渗透的企图❝2026Q2 P011 · Shyam Sankar❝2026Q2 P012 · Shyam Sankar。而在国防领域，小于五角大楼预算 25 个基点的渗透率说明美国政府业务的长期天花板依然极高❝2026Q2 P013 · Shyam Sankar。

David Glazer｜CFO

讲了什么：系统梳理了全面创纪录的财务与订单指标：第二季度营收 19.35 亿美元（报表四舍五入为 19.4 亿美元），同比增长 93%、环比增长 19%❝2026Q2 P017 · David Glazer；商业分部营收 9.45 亿美元（报表为 9.5 亿美元），同比增长 110%、环比增长 22%，其中美国商业营收 7.64 亿美元（同比 +149%、环比 +28%），国际商业营收 1.82 亿美元（同比 +26%、环比 +2%）❝2026Q2 P018 · David Glazer❝2026Q2 P019 · David Glazer；政府分部营收 9.90 亿美元（报表为 9.9 亿美元），同比增长 79%、环比增长 15%，其中美国政府营收 8.09 亿美元（同比 +90%、环比 +18%），国际政府营收 1.81 亿美元（同比 +42%、环比 +5%）❝2026Q2 P019 · David Glazer。订单与前瞻指标方面，全公司 TCV 新签订单 34 亿美元（新闻稿精确值为 33.73 亿美元），同比增长 49%，按金额加权期限计算同比增长 129%❝2026Q2 P019 · David Glazer❝2026Q2 P020 · David Glazer；总剩余交易价值（RDV，含未行使合同期权与可便利终止部分）达 131 亿美元（同比 +83%、环比 +11%），剩余履约义务（RPO，不可取消的已签约未确认收入）达 49 亿美元（电话会口径同比 +103%、环比 +10%）❝2026Q2 P020 · David Glazer。盈利与现金流方面，经调整毛利率为 86%，经调整营业利润 11.94 亿美元（利润率 62%）❝2026Q2 P020 · David Glazer❝2026Q2 P021 · David Glazer；GAAP 营业利润 9.12 亿美元（报表 9.1 亿美元），GAAP 净利润 10.62 亿美元（报表 10.6 亿美元）❝2026Q2 P022 · David Glazer；经营活动现金流 12.16 亿美元（报表 12.2 亿美元），经调整自由现金流 12.2 亿美元（利润率 63%），期末现金及短期美债达 92 亿美元❝2026Q2 P023 · David Glazer。同时披露 SpaceX 持仓未实现收益为本季 GAAP 摊薄每股收益（0.41 美元）贡献了 0.03 美元顺风，为经调整每股收益（0.41 美元）贡献了 0.02 美元顺风❝2026Q2 P022 · David Glazer。最后给出 2026 年第三季度及全年大幅上调后的业绩指引❝2026Q2 P023 · David Glazer❝2026Q2 P024 · David Glazer。
怎么讲的：以高度结构化的数据密集陈述为主，主动对两处财务细节做了透明拆解❝2026Q2 P020 · David Glazer❝2026Q2 P022 · David Glazer。一是主动解释经调整毛利率从上季 88% 降至 86% 是因为替某家政府客户承担了云托管成本，并强调这有利于加快价值交付和后续工作流扩展：本季度剔除股权激励费用后的经调整毛利率为 86%，反映了我们因主动承担某位政府客户的云托管服务而带来的成本增加。❝2026Q2 P020 · David Glazer❝2026Q2 P021 · David Glazer。二是主动剥离了 SpaceX 股权公允价值变动对每股收益的 0.03 美元（GAAP）/ 0.02 美元（Non-GAAP）提振；同时提前预警第三季度因校招新员工集中入职和产品营销活动将出现明显的费用上升：与往年一样，由于新员工集中入职的季节性因素以及其他产品和市场推广活动，我们预计第三季度费用将出现显著爬坡。❝2026Q2 P021 · David Glazer❝2026Q2 P022 · David Glazer。
意味着什么：即便剔除 SpaceX 持仓带来的非经常性投资收益，公司核心主营业务的营业利润率（GAAP 47.1%、经调整 62%❝2026Q2 P021 · David Glazer）和自由现金流转化率（GAAP 自由现金流利润率 62.1%）依然处于顶尖水平。但第三季度指引隐含的经调整营业利润率中值约为 59.9%（12.94 亿美元 / 21.62 亿美元），较本季的 61.7% 环比微降约 1.8 个百分点，印证了新员工入职与政府云托管成本对短期利润率的阶段性影响❝2026Q2 P021 · David Glazer❝2026Q2 P023 · David Glazer。

Alex Karp｜CEO

讲了什么：回顾帕兰泰尔从早期在缺乏 AI 的年代依靠自然语言处理（NLP）、前线部署工程师（FDE）与本体层雏形服务美国政府，到如今拒绝硅谷“寄生型软件”套路、与客户完全利益绑定的发展历程❝2026Q2 P025 · Alex Karp❝2026Q2 P026 · Alex Karp。他将当前的“AI 主权”上升到政治经济学与西方民主工业复兴的高度，猛烈抨击硅谷一小撮不支持国防、却企图通过大模型掏空传统企业知识产权并垄断生产资料的群体❝2026Q2 P027 · Alex Karp❝2026Q2 P028 · Alex Karp。他宣布帕兰泰尔正与英伟达（NVIDIA）合作扩展应用层，并在机密领域率先进入模型微调市场，指出在英伟达算力栈上由帕兰泰尔微调的模型已击败前沿大模型，且客户完全拥有权重与超额收益❝2026Q2 P029 · Alex Karp。最后，他明确提出内部经营目标是在未来 18 个月内推动公司以不低于甚至高于当前美国商业业务（149%）的速度增长❝2026Q2 P030 · Alex Karp❝2026Q2 P031 · Alex Karp。
怎么讲的：辞藻极其犀利、充满哲学与意识形态色彩，在配套致股东信中甚至直接使用了“马克思主义色彩（Marxist overtones and undertones）”“算力与 token 军工复合体（token industrial complex）”“拒绝成为语言实验室的附庸国（vassal states）”等罕见表述；在电话会上则将企业盲目消耗 token 比作代价高昂的“自嗨（token self-pleasurings）”，将大模型实验室吸取企业数据的行为定性为“商业殖民”：他们为什么要这么做？其实他们是出于自己深信不疑的道德优越感去做的。他们觉得自己比你高人一等，理应殖民你的企业，而你也活该被他们殖民。❝2026Q2 P028 · Alex Karp❝2026Q2 P029 · Alex Karp。
意味着什么：Karp 并非单纯在进行情绪宣泄，而是用极具穿透力的高层话术直接制造传统企业 CEO 和董事会的危机感，即裸奔调用外部大模型等于花钱把企业命脉送给未来的竞争对手❝2026Q2 P028 · Alex Karp❝2026Q2 P030 · Alex Karp。同时，他将内部增速目标从上季度的推动美国业务增长 100%❝2026Q1 P065 · Alex Karp，进一步抬高至未来 18 个月维持不低于当前美国商业业务（149%）的增速水平❝2026Q2 P030 · Alex Karp；这显示出管理层对在手订单管线（美国商业 TCV 单季 21.32 亿美元❝2026Q2 P018 · David Glazer）在未来一年半转化为收入的极高笃定度。

问答解析

回答质量：直接部分回应回避

Daniel Ives（Wedbush Securities）：主权训练营（Sovereignty Bootcamp）的客户反馈与超预期收获

直接

问：在近期举办的主权训练营（Sovereignty Bootcamp）上，管理层与大批企业高管交流时有哪些意料之外的收获❝2026Q2 P038 · Daniel Ives？
答：Alex Karp 表示，相比两年前耗时 4–5 个月精心筹备的 AIP Con，这次主权训练营原本只是像邀朋友吃午饭一样临时发起；结果却被蜂拥而至的各层级高管（包括大量未受邀前来、过去从未合作过的企业 CEO 与运营负责人）挤爆❝2026Q2 P039 · Alex Karp❝2026Q2 P041 · Alex Karp。企业高管已普遍意识到盲目堆砌 token（token maxing）正在把自身数据、提示词和业务诀窍拱手让人，急需关于合同条款、开源与闭源权重模型搭配、本体层安全防护及算力栈协同的系统教育❝2026Q2 P040 · Alex Karp。更重要的是，一批长期未深入互动的老客户也到场并决定从单一 Foundry 迁移至包含本体层在内的主权 AI 全栈；他预计这会让本已高达 157% 的净美元留存率（NDR）进一步走高：顺便说一句，这就是为什么我们的净美元留存率（NDR）如此强劲，强得不可思议。外界总爱写各种关于客户采用率的分析，但我们的 NDR 数据强得异乎寻常。而且即便听起来难以置信，这一指标还会进一步向好，因为一些过去我们较少深入互动的老客户也来到了训练营现场。❝2026Q2 P041 · Alex Karp。此外，面对从局部市场扩大至美国 GDP 相当比例的庞大市场空间，公司正在幕后积极寻找技术过硬的合作伙伴（允许局部竞争而非附庸关系），以实现规模化扩张并支撑明年及未来 18 个月的高增长目标：在幕后，我们目前正在积极寻找合作伙伴。我们需要的是在技术上极其精湛的合作伙伴。合作伙伴并不意味着附庸。❝2026Q2 P042 · Alex Karp❝2026Q2 P043 · Alex Karp。
回答质量：直接
解读：这一回答揭示了两个关键增量信息：第一，帕兰泰尔的获客引擎已从 AIP 训练营升级为直击数据主权焦虑的“主权训练营”，并且正在唤醒存量老客户进行跨代产品升级，意味着 157% 的净美元留存率尚未见顶❝2026Q2 P039 · Alex Karp❝2026Q2 P041 · Alex Karp；第二，长期坚持直营与精简销售团队的帕兰泰尔，为承接爆发式需求正开始主动构建技术合作伙伴生态，外部伙伴协同能力将成为决定其能否兑现未来 18 个月高增长目标的关键变量❝2026Q2 P042 · Alex Karp❝2026Q2 P043 · Alex Karp。

Mariana Perez Mora（Bank of America）：企业为何在 AI 革命三年后才醒悟数据与模型权重主权的重要性，以及帕兰泰尔前瞻卡位的根源

直接

问：AI 革命启动之初企业就知道专有数据很重要，为何到了三年后的今天大家才突然意识到掌控自身数据与模型学习归属的重要性？为什么帕兰泰尔当年能提前卡位这一与众不同的路径，而其他软件公司没能看清❝2026Q2 P049 · Mariana Perez Mora？
答：Shyam Sankar 从技术演进分为两阶段作答：在从 0 到 1 的初期阶段，企业首先关注的是有效性（efficacy），即如何在应用层把新技术变成经济价值；但随着时间推移，企业发现一些外部模型合作方正在利用合作沉淀的能力构建与自己直接竞争的业务❝2026Q2 P050 · Shyam Sankar。在过去一两个季度里，企业终于醒悟到真正的超额收益（alpha）不仅在于企业原有的静态数据；模型运行中产生的元数据、推理轨迹（reasoning traces）与副产物数据（exhaust）甚至比静态数据更有价值，因此必须掌控模型权重：企业所创造的核心竞争优势（alpha）并不仅仅是静躺在企业内部的数据，还包括元数据、推理轨迹、操作尾气以及使用过程本身，而目前企业还没有机制去管控这些。现在客户终于明白，这些东西其实可能比企业里原有的静态数据更有价值。❝2026Q2 P051 · Shyam Sankar。Alex Karp 则从文化基因补充称，帕兰泰尔之所以能提前看准，是因为公司与客户利益完全一致（甚至在欧洲持续支持增长低迷的反恐与安全机构）❝2026Q2 P052 · Alex Karp；同时公司自创立起就是拒绝照搬现成剧本、珍视超前艺术性洞察（artistic insights）的局外人（outsiders），不靠高尔夫和牛排晚宴拉关系，只能靠交付真实结果生存：我们深知自己必须交出最顶尖的成果，因为客户购买我们的产品，绝不是因为我们高尔夫球挥杆动作标准，也不是因为我们请客吃了牛排晚宴。他们甚至根本不会邀请我们去吃牛排晚宴。❝2026Q2 P055 · Alex Karp。
回答质量：直接
解读：Shyam Sankar 对“推理轨迹与副产物数据比静态原始数据更有价值”的界定，精准道出了当前企业 AI 架构演进的核心拐点：当员工与智能体在业务流程中不断试错、修正和决策时，这个动态推理过程本身就是企业最核心的运营秘籍❝2026Q2 P051 · Shyam Sankar。如果这些轨迹留在外部模型厂商的云端接口里，企业就等于在免费替他人训练替代自己的行业大脑；而帕兰泰尔通过本体层与本地化后训练流水线将这些轨迹截留并沉淀在客户自有权重中，构筑了极难被传统 SaaS 或通用大模型厂商复制的深水区壁垒❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar❝2026Q2 P051 · Shyam Sankar。

Gil Luria（D.A. Davidson）：单一模型实验室绑定带来的断供与性能掉队风险，以及帕兰泰尔的多模型切换能力

直接

问：除了模型实验室与客户竞争的风险外，如果企业向某家实验室购买编排工具、咨询和外围框架从而被单一模型锁定❝2026Q2 P057 · Gil Luria；一旦该模型不再领先或像今年发生过数次的那样被政府或厂商下架停用，客户的关键任务系统就会瘫痪，帕兰泰尔是否能帮客户随时无缝切换底层模型❝2026Q2 P057 · Gil Luria❝2026Q2 P058 · Gil Luria？
答：Alex Karp 明确确认公司已在美国政府（USG）业务中全面提供随时切换替换底层模型的产品能力；他同时痛批单一产品锁定是企图提价降质的垄断资本主义把戏，指出美国大企业负责人对此极为反感甚至愤怒：我们已经在整个美国政府（USG）体系内这么做了。我们拥有能够让你随时替换底层模型的产品。❝2026Q2 P059 · Alex Karp。Ryan Taylor 补充称，公司的合同模式与产品架构从设计上就是为了按具体任务调动最合适的模型，而非依附单一模型❝2026Q2 P061 · Ryan Taylor。Shyam Sankar 进一步指出，客户不仅是在遭遇断供时被动切换模型，而是通过构建代表自身真实业务场景的专属基准测试，利用自动化机制持续评估和切换更具性价比的新模型检查点（checkpoint）❝2026Q2 P062 · Shyam Sankar❝2026Q2 P063 · Shyam Sankar；他再次以未经后训练的原版 Nemotron Ultra 在 24 小时内实测击败前沿模型为例，说明通用基准测试与企业真实任务严重脱节：你不会只是被动地干等着说：“嘿，等哪天这个模型被下架了、等别人把我脚下的地毯抽走时，我再去替换它。”相反，你会利用自动化机制持续不断地做这件事，随时算出什么时候出现了你负担得起的下一个更优模型节点。❝2026Q2 P063 · Shyam Sankar。
回答质量：直接
解读：分析师的提问顺着管理层“AI 主权”的逻辑递了一把梯子，而三位高管的联合回答把“多模型中立与动态路由”的价值讲得十分透彻❝2026Q2 P059 · Alex Karp❝2026Q2 P061 · Ryan Taylor❝2026Q2 P063 · Shyam Sankar。对大型政企客户而言，将业务逻辑绑定在任何单一闭源大模型上都面临合规下架、价格敲诈与技术代际更替的脆弱性；帕兰泰尔将自身定位为模型无关的控制平面与实证评测场，底层大模型越是频繁洗牌或开源模型（如 Nemotron Ultra）越是快速崛起，帕兰泰尔作为上层控制枢纽的议价权反而越强❝2026Q2 P011 · Shyam Sankar❝2026Q2 P063 · Shyam Sankar。

措辞与语气信号

核心口号从“无劣质输出区（no-slop zone）”向“AI 主权（AI Sovereignty）”与“自建基准（benchmaking）”跃迁：
- 在 FY2026Q1，管理层的核心叙事是强调底层大模型成本暴跌导致劣质输出泛滥，因此需要本体层作为约束框架：Ryan Taylor 称AIP 是唯一能够建立真正 AI 无垃圾区（no-slop zone）的平台❝2026Q1 P004 · Ryan Taylor，Shyam Sankar 称Token 是新时代的煤炭。AIP 是火车头。❝2026Q1 P010 · Shyam Sankar。
- 到了 FY2026Q2，管理层将叙事提升到所有权与控制权维度，全面主打“主权 AI”与“模型权重自主”：Ryan Taylor 强调在跨越鸿沟的我们这一侧，企业真正要求的是 AI 主权——即自主拥有企业自身数据、逻辑、行动与安全的业务定义权。❝2026Q2 P004 · Ryan Taylor；Shyam Sankar 则将比喻升级为客户自建火车头并宣告刷榜时代终结：上个季度我曾说 Token 是新时代的煤炭，AIP 是火车头。现在我们的客户可以建造属于自己的火车头了。❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar 以及那个单纯刷公共榜单跑分（benchmaxing）的时代已经结束了。新的时代是自建业务基准（benchmaking）。❝2026Q2 P010 · Shyam Sankar。
对大模型实验室（AI Labs）的态度从“调侃其模仿驻场模式”升级为“正面指控其窃取客户机密与商业殖民”：
- 在 FY2026Q1，Shyam Sankar 和 Alex Karp 对大模型实验室进军企业服务更多是居高临下的调侃，认为对方在生搬硬套模仿帕兰泰尔：我祝愿所有尝试搭建“部署公司（deploy co）”的人一切顺利，但那本质上不就是想把 Palantir 照搬复制出来吗？❝2026Q1 P062 · Shyam Sankar 以及当然，他们大可以出去和那些 AI 垃圾（slop）眉来眼去。但最终，他们大多数都会回到 Palantir 家里来。❝2026Q1 P064 · Alex Karp。
- 在 FY2026Q2，管理层直接将实验室的按 token 收费模式定性为掏空客户知识产权、企图替代客户业务的寄生与殖民行为；Shyam Sankar 披露硅谷巨头同台竞技（bake-off）中实验室被直接淘汰出局（那家前沿模型实验室直接被请出了局。❝2026Q2 P012 · Shyam Sankar），Alex Karp 更直言：在那种模式下，你实际上是在花钱买单，让他们把你的知识产权、业务诀窍和专业经验迁移进他们的模型里，好让他们打造出一个不再需要你的企业、也不再需要你的员工的竞争对手。❝2026Q2 P028 · Alex Karp。
内部增长目标的表述大幅拔高：
- 在 FY2026Q1，Alex Karp 给自己设定的极限目标是推动美国业务实现 100% 增长：今年做到 100% 的增长已经接近我们的极限，我正全力推动公司去实现它，而且明年我们在美国市场或许还能再做到 100% 的增长。❝2026Q1 P065 · Alex Karp。
- 在 FY2026Q2，在美国业务已经实现 115% 增长、美国商业实现 149% 增长后，Karp 将未来 18 个月的增长目标直接锚定在美国商业业务的当前增速水平：我正在推动全公司业务在未来 18 个月内以等于或高于美国商业业务的增速增长，这是一个非常高的目标，但我们完全能够实现❝2026Q2 P030 · Alex Karp。
量化语言指标印证管理层自信度创近五季极值，竞争词频显著上升：
- 根据电话会语言指标统计（get_call_language_metrics），本季管理层发言共 6,093 词（样本充足，low_sample 为 false）；整体净语气得分（net_tone）高达 0.885，较上一季度的 0.759 明显上升，其中开场陈述净语气得分达 0.914（上季 0.797），问答环节净语气得分达 0.765（上季 0.571）。
- 每千词正面词频从上季的 11.98 升至 13.46，每千词负面词频从 1.64 降至 0.82，每千词不确定性词频（uncertainty_per_1k）从 2.46 降至 1.64（为近五个季度最低）。与此同时，每万词中与“竞争（competit*）”相关的词频从上季的 1.6 跃升至 6.6，与管理层在陈述和问答中密集对比前沿模型实验室、强调保护客户竞争优势（competitive advantage）的定性观察完全吻合❝2026Q2 P004 · Ryan Taylor❝2026Q2 P028 · Alex Karp。

回避与未回答

未披露全公司总客户数的具体数值与环比增速：在上一季度（FY2026Q1）电话会上，CFO 明确通报了全公司总客户数同比增长 31%、环比增长 6% 至 1,007 家❝2026Q1 P018 · David Glazer；而在本季电话会及财报新闻稿正文中，管理层仅披露了美国商业客户数达 653 家（同比增长 35%、环比增长 6%）❝2026Q2 P019 · David Glazer，未提及全公司总客户数及国际客户数的具体变动。
未量化政府客户云托管业务对未来几个季度毛利率的具体拖累幅度：CFO 解释本季经调整毛利率降至 86%（环比下降 2 个百分点）是因为承担了某一家政府客户的云托管服务❝2026Q2 P020 · David Glazer；他虽定性表示这有助于加快价值实现与扩展工作流❝2026Q2 P021 · David Glazer，但未说明该项安排的合同体量及未来几个季度毛利率是否会继续停留在 86%。
未具体说明外部合作伙伴生态的分工边界与利益分配机制：Alex Karp 在回答 Daniel Ives 提问时首次强调正在幕后寻找技术过硬的外部合作伙伴，以承接占美国 GDP 相当比例的庞大市场需求❝2026Q2 P042 · Alex Karp❝2026Q2 P043 · Alex Karp；但他未披露这些合作伙伴究竟是系统集成商、算力硬件厂商还是垂直行业软件商，也未说明合作模式是否会改变帕兰泰尔一贯高毛利的直营软件授权收费结构。
取消了上一季度的个人投资者提问环节，且未再提及网络安全与 Apollo 进展。在 FY2026Q1 电话会上，公司专门设置了股东提问环节❝2026Q1 P039 · Ana Soro，并在 CTO 发言中大篇幅渲染 AI 发现零日漏洞的斯普特尼克时刻（Sputnik moment）与下一代 Apollo 部署❝2026Q1 P015 · Shyam Sankar；而本季电话会仅安排了 3 位卖方分析师提问，且全程未再提及 Apollo 在网络安全漏洞修复方面的商业化转化数据。

对投资判断的含义

逻辑加强：
1. 美国商业订单与收入进入非线性加速通道：美国商业营收在 7.64 亿美元的体量上实现 149% 的同比增长和 28% 的环比增长❝2026Q2 P018 · David Glazer；同时单季美国商业 TCV 达 21.32 亿美元（环比增长 81%）、美国商业剩余交易价值（RDV）达 62.38 亿美元（同比增长 124%）❝2026Q2 P016 · David Glazer❝2026Q2 P018 · David Glazer，充沛的未确认合同储备为下半年及 2027 年的高速增长提供了极高确定性。
2. “AI 主权 + 本地化后训练”打开存量老客户二次变现空间：净美元留存率（NDR）单季跳升 700 个基点至 157%❝2026Q2 P020 · David Glazer，证明 AIP 与主权 AI 技术栈不仅能拓新，还能驱动存量客户（含早期仅采购 Foundry 的老客户）大幅追加预算❝2026Q2 P041 · Alex Karp。
3. 真实自由现金流与 GAAP 盈利质量过硬：本季经营活动现金流达 12.2 亿美元，高于 GAAP 净利润 10.6 亿美元；即便扣除 2.7 亿美元股权激励费用，扣股权激励自由现金流仍达 9.4 亿美元，股权激励占营收比重已从去年同期的 15.9% 降至 13.7%。
逻辑削弱与隐忧：
1. 毛利率受云托管垫资影响出现高位回落，且三季度面临季节性费用爬坡：GAAP 毛利率环比下降 2.1 个百分点至 84.7%，经调整毛利率环比下降 2 个百分点至 86%❝2026Q2 P020 · David Glazer；若后续为加速政府或大型企业落地而更多承担底层算力与云托管成本，毛利率结构可能面临阶段性稀释。
2. 国际业务与美国本土业务的增速裂口进一步拉大：相比美国商业 149% 和美国政府 90% 的同比高增，本季国际商业营收同比仅增长 26%（环比仅增 2%）至 1.82 亿美元❝2026Q2 P019 · David Glazer；Karp 亦坦言欧洲部分机构业务增长低迷（那里的增长糟透了。❝2026Q2 P052 · Alex Karp），公司增长高度依赖美国单一市场（占比已超 81%❝2026Q2 P003 · Ryan Taylor）。
下季需要验证的信号：
1. 2026 年第三季度营收与营业利润率的兑现度：核对第三季度实际营业收入是否突破管理层给出的 21.60 亿–21.64 亿美元指引上沿❝2026Q2 P023 · David Glazer；同时观察在新员工入职与营销费用季节性爬坡下，经调整营业利润能否守住 12.92 亿–12.96 亿美元指引区间（隐含约 60% 的经调整营业利润率）❝2026Q2 P021 · David Glazer❝2026Q2 P023 · David Glazer。
2. 毛利率走势与云托管成本传导：跟踪第三季度 GAAP 毛利率与经调整毛利率是否企稳于 85%–86% 区间，验证政府客户云托管成本属于一次性爬坡还是持续性毛利拖累❝2026Q2 P020 · David Glazer❝2026Q2 P021 · David Glazer。
3. 净美元留存率（NDR）与美国商业客户数的扩张斜率：观察存量老客户向主权 AI 技术栈的迁移能否推动 NDR 在 157% 的高位上继续攀升❝2026Q2 P020 · David Glazer❝2026Q2 P041 · Alex Karp；同时跟踪美国商业客户数（本季 653 家，环比 +6%❝2026Q2 P019 · David Glazer）与外部技术合作伙伴生态的拓展进展❝2026Q2 P042 · Alex Karp。

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